目前,我國整體衣柜行業還較為分散,沒有一家企業能稱雄全國所有區域市場,總在若干區域內銷售疲軟,品牌市場影響力有限。要想扭轉這種局面,企業必須努力提高銷量,以硬銷量開拓市場,提升企業在市場上的影響力。
巧打產品“組合拳”
產品是企業發展之根本,只有巧打產品組合拳,構建出不同層次產品的縱向組合與不同類型產品的橫向組合,才能扎根于市場,使市場消費群、網絡密度、產品流轉速度和流量最大化。其中,要重點打好兩套組合拳:一是主推一款有足夠競爭力和銷售潛力的產品,迅速擴大市場份額;二是培育一款能夠提升品牌形象和影響力的主打產品,提升產品美譽度。
創新是企業持續發展的動力之一,衣柜企業需要在設計人才的培養和儲備上下足功夫,這個過程很漫長,考驗著衣柜企業的資金與設計實力。
擊對手軟肋,增強競爭力
在區域市場的較量中,企業不僅要善于彌補自身的短板,更要善于關注競爭對手的薄弱環節,不斷增強企業的競爭力。
企業在切入市場時,應該“飛石擊蛋”,找到競爭對手在這一區域市場的薄弱環節,并針對性地開展市場運作,抓住競爭對手的軟肋,打造自身硬銷量,用速度及產品優勢擊倒對手。在向競爭對手的硬銷量市場發起攻堅戰時,企業應該“激流漂石”,投入高于競爭對手3 倍以上的人力、財力、物力(兵法中3 倍兵力原則),通過規模上的優勢進行圍剿。
打通營銷“最后一公里”
市場營銷要縮短兩個距離:一個是產品與消費者之間的物理距離,這是指衣柜產品與消費者之間的空間距離;另一個是產品與消費者之間的心理距離,這是產品價值與消費者需求的認知距離。
縮短第一個距離,首先要將產品從廠家運往到各地的專賣店,然后就是要將產品從專賣店交付給終端客戶。筆者把后者稱作營銷“最后一公里”,要想走完“最后一公里”,并非易事。整體衣柜的定制化特征,要求衣柜企業必須有暢通無阻的服務流程和良好、專業的售后跟蹤服務,確保從接單到測量,從下單到出貨,從物流到安裝,都準確無誤,這樣“最后一公里”才能順利完成。
縮短第二個距離,不僅需要企業的企劃、設計和制造人員打造出高品質的產品,為產品銷售創造先決條件,同時還需要后期營銷人員的全程跟進與不斷推動。如何在終端與消費者進行有效的溝通,是打通營銷“最后一公里”最為關鍵的一環。
企業在市場爭鋒中,誰銷量更大,誰就擁有更大的話語權。硬銷量才是硬道理,只要沿著硬銷量的方向做下去,企業就能在弱勢市場做出強勢銷量。一旦有了強勢銷量的帶動,薄弱市場自然也會變成強勢市場。
近年來,隨著我國改革開放的不斷深入,中產階級的數量在急劇增加,人們對于生活的品質有了不同的看法。面對越來越大的衣柜市場,國外知名衣柜品牌與我國本土品牌的競爭也將隨之愈演愈烈。面對國際品牌的“大舉入侵”,衣柜企業紛紛提出衣柜“松綁”的時候到了,誠然,隨著衣柜的“松綁”,衣柜企業又將發生怎樣的碰撞?本土衣柜企業的路又將在何方?
進口衣柜與國產衣柜逐漸縮小價格優勢
以前的進口衣柜一直很難擺脫“叫好不叫座”的尷尬境地,其主要原因是價位較高,很難被消費者所接受。然而近年來,隨著我國改革開放的不斷深入,中產階級的數量在急劇增加,高端消費群體逐漸涌現,進口衣柜的市場在不斷擴大。
據了解,最近一個時期,人民幣匯率的持續增長帶動了進口關稅的下降,一定程度上有利于國外衣柜品牌的大舉“入侵”。再加上我國物價的持續增長,人工費的大幅提高,以及相關原材料價格的增長鹿鼎記,給我國衣柜企業帶來了相當大的壓力,其中一些不得不小幅抬高價格,以適應市場的變化。
相比之下,國產衣柜的價格優勢在逐漸減弱,國外品牌的價格優勢在一定程度上有所提高。
衣柜“松綁”尚需時日
雖然衣柜“松綁”看似勢在必行,但在目前低碳經濟的刺激下,在虎視眈眈的國際衣柜企業的注視下,衣柜“松綁”還尚需時日。
其主要原因是,松綁后的衣柜需要的適應周期較長,前期投入較大,就目前的情況來看,投資的性價比并不樂觀。再有,雖然我國已經具有相當一部分中層甚至高層消費群體,但總體來看衣柜消費者的消費觀念還不夠成熟。
本土品牌如何生存
面對國內企業紛紛壯大,國外品牌大舉“入侵”這樣一個市場狀況,四川的本土衣柜企業也在尋求自己的生產法則,據業內資深人士談到,在品牌競爭進入白熱化的現在,本土品牌應:
1、明確自己的目標群體。不同的企業有不同的消費客戶群,服務于自己的消費對象。
2、不局限于地區,走全國采購一體化之路。這種不拘泥于自身,大膽“走出去”的精神,才使得一些本土品牌能和國際品牌站在一起比個高低。
3、針對品牌圖行天下,樹立民族特色。如國內一些大品牌紛紛成立研發部門,不斷提升規模,提升自身競爭力。
4、增加人才投入,研發核心技術,追求自己的品牌特色。申請專利,尋求政策保護。
在業內人士看來,經過近兩年的努力,目前一些國產衣柜品牌已經能和某些國際品牌一較高低。在產品的質量、款式、科技應用以及人性化設計等方面,擁有了自己不可替代的重要位置。
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